Статья об особенностях
5W-анализа
в ресторанном маркетинге
5W-анализа
в ресторанном маркетинге
Статья об особенностях
5W-анализа в ресторанном маркетинге
5W-анализа в ресторанном маркетинге
"Что? Где? Когда?"...
5W-анализ в ресторанном маркетинге
С помощью 5W-анализа можно сегментировать ЦА и повысить
эффективность своего предложения
эффективность своего предложения
5W — это как "Что? Где? Когда?", только ещё "Кто?"
и "Почему?".
С помощью методики 5W можно составить психологический портрет и существующей клиентской базы, и целевой аудитории в целом.
В основе методики лежат пять вопросов:
What? — Что? (Что вы будете им предлагать?)
Who? — Кто? (Кто это будет?)
Why? — Почему? (Почему они придут к вам в заведение?)
When? — Когда? (Когда они будут приходить к вам?)
Where? — Где? (Где они смогут вас найти?)
Что даёт этот анализ?
Во-первых, психологические портреты, составленные с помощью методики 5W, помогут "прочувствовать боли" аудитории и точнее попасть в её потребности. Это гораздо эффективнее, чем простое разделение по полу и возрасту.
Во-вторых, с помощью 5W-анализа можно точнее сегментировать свою ЦА. Так ваше предложение будет нацелено на более узкую группу людей, а значит, его шансы сработать увеличатся.
Где взять данные?
- Анализ Яндекс.Метрики и Google Analytics
- Email опросы
- Опросы в группах соц. сетей
- Анкетирование существующих клиентов
- Мониторинг отзывов
- Изучение подписчиков групп в социальных сетях
- Анализ истории поиска по сайту
- Опросная форма на сайте
- Данные из CRM-системы
- Запросы в поисковиках
- Тематические форумы
- Анализ конкурентов
Что делать дальше?
- Проанализировать конкурентов. Какие из выявленных сегментов целевой аудитории уже используются конкурентами?
- Выявить ключевые и второстепенные сегменты
- Проработать активности под каждый важный сегмент аудитории
- Учесть сегментирование при составлении контент-плана, ТЗ к сайту, съёмкам и т. д.
Подробнее о каждом из вопросов 5W-анализа:
и "Почему?".
С помощью методики 5W можно составить психологический портрет и существующей клиентской базы, и целевой аудитории в целом.
В основе методики лежат пять вопросов:
What? — Что? (Что вы будете им предлагать?)
Who? — Кто? (Кто это будет?)
Why? — Почему? (Почему они придут к вам в заведение?)
When? — Когда? (Когда они будут приходить к вам?)
Where? — Где? (Где они смогут вас найти?)
Что даёт этот анализ?
Во-первых, психологические портреты, составленные с помощью методики 5W, помогут "прочувствовать боли" аудитории и точнее попасть в её потребности. Это гораздо эффективнее, чем простое разделение по полу и возрасту.
Во-вторых, с помощью 5W-анализа можно точнее сегментировать свою ЦА. Так ваше предложение будет нацелено на более узкую группу людей, а значит, его шансы сработать увеличатся.
Где взять данные?
- Анализ Яндекс.Метрики и Google Analytics
- Email опросы
- Опросы в группах соц. сетей
- Анкетирование существующих клиентов
- Мониторинг отзывов
- Изучение подписчиков групп в социальных сетях
- Анализ истории поиска по сайту
- Опросная форма на сайте
- Данные из CRM-системы
- Запросы в поисковиках
- Тематические форумы
- Анализ конкурентов
Что делать дальше?
- Проанализировать конкурентов. Какие из выявленных сегментов целевой аудитории уже используются конкурентами?
- Выявить ключевые и второстепенные сегменты
- Проработать активности под каждый важный сегмент аудитории
- Учесть сегментирование при составлении контент-плана, ТЗ к сайту, съёмкам и т. д.
Подробнее о каждом из вопросов 5W-анализа:
Вопрос Что? (What?) можно разделить на 3 пункта:
- Какой повод прийти в ресторан есть у гостя?
Отметить день рождения.
- Какой вопрос гость хочет решить?
Отметить день рождение с друзьями в уютном зале.
- Что гость ищет?
Ресторан в центре города с отдельным банкетным залом.
Разумеется, все это лишь пример одного определённого сегмента. Таких сегментов может быть большое количество.
Данные вопросы определяют потребности целевой аудитории, которые вы можете использовать для привлечения гостя в ресторан.
Также вопросом "Что?" можно определить возможности вашего ресторана (Что ваш ресторан может предложить гостю?), и уже, исходя из возможностей, составлять портрет целевой аудитории. Однако, такой метод является не совсем рациональным, так как не всегда и не точно попадает в потребности целевой аудитории. А это очень важно.
- Какой повод прийти в ресторан есть у гостя?
Отметить день рождения.
- Какой вопрос гость хочет решить?
Отметить день рождение с друзьями в уютном зале.
- Что гость ищет?
Ресторан в центре города с отдельным банкетным залом.
Разумеется, все это лишь пример одного определённого сегмента. Таких сегментов может быть большое количество.
Данные вопросы определяют потребности целевой аудитории, которые вы можете использовать для привлечения гостя в ресторан.
Также вопросом "Что?" можно определить возможности вашего ресторана (Что ваш ресторан может предложить гостю?), и уже, исходя из возможностей, составлять портрет целевой аудитории. Однако, такой метод является не совсем рациональным, так как не всегда и не точно попадает в потребности целевой аудитории. А это очень важно.
Вопрос Кто? (Who?) также можно разделить на 3 основных пункта:
- Кто этот человек?
- Сколько гостю лет? Это мужчина или женщина?
- Какие у него ценности?
Вообще таких пунктов можно добавить много: место проживания, место работы, наличие детей и так далее. Это поможет составить более подробный портрет целевой аудитории, который понадобится при продвижении той или иной акции.
Можно отталкиваться от возможностей ресторана или желания гостей. Разумеется, если у вас рыбный ресторан, то и целевая аудитория подбирается под эту концепцию. Но если вы только планируете открыть ресторан в определенной локации, то в этом случае необходимо выстраивать концепцию заведения под потребности целевой аудитории.
Здесь поможет анализ конкурентов, а также составление КТТ – карты торговой территории. О ней я расскажу в другой статье.
- Кто этот человек?
- Сколько гостю лет? Это мужчина или женщина?
- Какие у него ценности?
Вообще таких пунктов можно добавить много: место проживания, место работы, наличие детей и так далее. Это поможет составить более подробный портрет целевой аудитории, который понадобится при продвижении той или иной акции.
Можно отталкиваться от возможностей ресторана или желания гостей. Разумеется, если у вас рыбный ресторан, то и целевая аудитория подбирается под эту концепцию. Но если вы только планируете открыть ресторан в определенной локации, то в этом случае необходимо выстраивать концепцию заведения под потребности целевой аудитории.
Здесь поможет анализ конкурентов, а также составление КТТ – карты торговой территории. О ней я расскажу в другой статье.
Для более детального понимания вопроса Почему? (Why?) необходимо разбить его на 3 части:
- Чем привлекает ресторан?
- Почему гость должен выбрать именно наш ресторан?
- Чем мы отличаемся от других?
Хотелось бы подчеркнуть, что в этом вопросе необходимо сконцентрироваться на госте, а не на том, что "мы такие классные, у нас вкусная еда, отличный сервис и крутая атмосфера". (Поверьте, примерно так рассуждает большинство рестораторов).
Очень хорошо, если у вас есть все вышеперечисленные показатели. Но как это вас выделяет, если практически все рестораны позиционируют себя таковыми?
Именно вопрос "Почему?" и определяет вашу уникальность. И речь идёт не только о концепции и оригинальности заведения, но и об отношении к гостю. Ведь именно гость – главный человек в ресторане.
- Чем привлекает ресторан?
- Почему гость должен выбрать именно наш ресторан?
- Чем мы отличаемся от других?
Хотелось бы подчеркнуть, что в этом вопросе необходимо сконцентрироваться на госте, а не на том, что "мы такие классные, у нас вкусная еда, отличный сервис и крутая атмосфера". (Поверьте, примерно так рассуждает большинство рестораторов).
Очень хорошо, если у вас есть все вышеперечисленные показатели. Но как это вас выделяет, если практически все рестораны позиционируют себя таковыми?
Именно вопрос "Почему?" и определяет вашу уникальность. И речь идёт не только о концепции и оригинальности заведения, но и об отношении к гостю. Ведь именно гость – главный человек в ресторане.
И снова я предлагаю разделить вопрос Когда? (When?) на 3 части:
- В какой день и в какое время?
- В обычный день или праздничный?
- В будний или выходной?
С помощью этих вопросов вы определите часы/дни посещения вашего ресторана гостями. Разумеется, здесь необходимо отталкиваться от предпочтений/возможностей вашей целевой аудитории.
Когда вы ответили на эти вопросы, у вас есть 2 варианта развития вашего ресторана:
1. Сконцентрироваться на работе в указанные часы/дни.
Это значит, что если ваша целевая аудитория посещает вас только во второй половине дня по будням и в выходные/праздничные дни, то не имеет смысла открывать заведение до обеда.
Таким образом, можно сэкономить на энергозатратах, а также на оплате рабочих часов персоналу.
2. Увеличить нагрузку в "просадочные" часы/дни.
Это может быть привлечение новой ЦА, внедрение акций «счастливые часы», ланч-меню, доставка и так далее.
Здесь есть много нюансов и "подводных камней", которые могут не только "слить" ваш бюджет, но и оттолкнуть ваших постоянных гостей и потенциальных клиентов.
Поэтому, прежде чем вводить ту или иную акцию/услугу, я рекомендую провести тщательный анализ самостоятельно или обратиться к профессионалу в данной сфере.
- В какой день и в какое время?
- В обычный день или праздничный?
- В будний или выходной?
С помощью этих вопросов вы определите часы/дни посещения вашего ресторана гостями. Разумеется, здесь необходимо отталкиваться от предпочтений/возможностей вашей целевой аудитории.
Когда вы ответили на эти вопросы, у вас есть 2 варианта развития вашего ресторана:
1. Сконцентрироваться на работе в указанные часы/дни.
Это значит, что если ваша целевая аудитория посещает вас только во второй половине дня по будням и в выходные/праздничные дни, то не имеет смысла открывать заведение до обеда.
Таким образом, можно сэкономить на энергозатратах, а также на оплате рабочих часов персоналу.
2. Увеличить нагрузку в "просадочные" часы/дни.
Это может быть привлечение новой ЦА, внедрение акций «счастливые часы», ланч-меню, доставка и так далее.
Здесь есть много нюансов и "подводных камней", которые могут не только "слить" ваш бюджет, но и оттолкнуть ваших постоянных гостей и потенциальных клиентов.
Поэтому, прежде чем вводить ту или иную акцию/услугу, я рекомендую провести тщательный анализ самостоятельно или обратиться к профессионалу в данной сфере.
Вопрос Где? (Where?) можно также разделить на три части:
- Конкретный зал в ресторане
- Ресторан или доставка
- Блюда на вынос
"Где?" неспроста стоит в самом конце анализа. Теперь, когда вы знаете ответы на вопросы "Что?", "Кто?", "Почему?", "Когда?", вы без труда сможете ответить на этот вопрос, а также выбрать приоритетное направление организации своих услуг (ресторан/доставка/на вынос).
Здесь тоже важно понимать желания и предпочтения своей целевой аудитории и ориентироваться, в первую очередь, на них.
- Конкретный зал в ресторане
- Ресторан или доставка
- Блюда на вынос
"Где?" неспроста стоит в самом конце анализа. Теперь, когда вы знаете ответы на вопросы "Что?", "Кто?", "Почему?", "Когда?", вы без труда сможете ответить на этот вопрос, а также выбрать приоритетное направление организации своих услуг (ресторан/доставка/на вынос).
Здесь тоже важно понимать желания и предпочтения своей целевой аудитории и ориентироваться, в первую очередь, на них.
Занимаясь 5W-анализом, вы лучше узнаёте своих гостей и можете предложить им то, что выгодно выделит вас среди конкурентов. Это требует определённых усилий и времени, но способно привести
к блестящим результатам.
Именно об этом в сериале "Секреты на кухне" говорил Джек Бурдэн : "Ресторан – это как театр.
Наша задача – ослепить, поразить, развлечь гостей… ничем не выдав, какая за кулисами творится Хиросима".
к блестящим результатам.
Именно об этом в сериале "Секреты на кухне" говорил Джек Бурдэн : "Ресторан – это как театр.
Наша задача – ослепить, поразить, развлечь гостей… ничем не выдав, какая за кулисами творится Хиросима".
Д. Федьков, ресторанный маркетолог
Занимаясь 5W-анализом, вы лучше узнаёте своих гостей и можете предложить им то, что выгодно выделит вас среди конкурентов. Это требует определённых усилий и времени, но способно привести
к блестящим результатам.
Именно об этом в сериале "Секреты на кухне" говорил Джек Бурдэн : "Ресторан – это как театр.
Наша задача – ослепить, поразить, развлечь гостей… ничем не выдав, какая за кулисами творится Хиросима".
к блестящим результатам.
Именно об этом в сериале "Секреты на кухне" говорил Джек Бурдэн : "Ресторан – это как театр.
Наша задача – ослепить, поразить, развлечь гостей… ничем не выдав, какая за кулисами творится Хиросима".
Д. Федьков,
ресторанный маркетолог
