"Анализ от А до Я"
ABC/XYZ-анализ в ресторанном маркетинге

ABC-анализ

ABC-анализ – это способ классификации и ранжирования блюд в меню по степени их влияния на прибыль заведения.

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето. Применимо к экономике ресторана он звучит как: "20% позиций в меню приносят 80% дохода".

Чтобы составить ABC-отчет, продажи блюд анализируют за конкретный период времени: как правило, раз в три месяца (желательно чаще, раз в месяц). Не рекомендую использовать для анализа периоды, в которых были популярные/масштабные праздники.

Чаще всего ранжирование происходит по трём основным показателям: количество продаж, оборот, прибыль. В результате каждой позиции (блюду) присуждается оценка по трём показателям.

Например, это может выглядеть так: салат "Цезарь" – по количеству продаж A, по обороту A, по прибыли B. И в целом это блюдо классифицируется как ААВ.

• Группа A – 20% позиций меню. Самые ценные позиции, дающие ресторану 80% прибыли (блюда с минимальным фудкостом)
• Группа В – 15% позиций меню. Блюда, дающие лишь 15% прибыли (блюда со средним и высоким фудкостом)
• Группа С – 65% позиций меню. Наименее значимые позиции, которые дают всего 5% прибыли (блюда с наивысшим фудкостом)

ABC-анализ проводится как по группам, так и по категориям меню: например, бизнес-ланчи или холодные закуски.

Выводы по ABC-анализу:

• AAB, AAC, ABC, BAC – много продаж, невысокая маржинальность. Рекомендуется увеличение наценки, снижение себестоимости.
• BAA, BAB, BBA, BCA, CCA, CAB, CBA, CBB, CCA, CCB – немного продаж, но высокая маржинальность. Рекомендуется стимулирование продаж.
• ССС – удаление из меню.

Что касается групп ААА и ВВВ, то, в зависимости от желаемых результатов, проводится дополнительная работа с ними. Например, продвижение блюд или увеличение наценки.

XYZ-анализ

XYZ-анализ – это классификация блюд на основе стабильности продаж за определённый период времени. Его используют для определения позиций, которые пользуются наибольшим спросом, или, наоборот, по каким-то причинам не востребованы постоянно. А также для планирования объёма закупки и корректирования меню.

В основе XYZ-анализа лежит расчет коэффициента вариации объёма продаж. Он заключается в оценке процентного отклонения объёма продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объём продаж этого товара.

Далее позиции меню классифицируется по трем группам:

• X – позиции с наиболее устойчивыми объемами продаж, коэффициент 0-10%.
• Y – позиции с прогнозируемыми, но изменчивыми объемами продаж, коэффициент 10-25%.
• Z – позиции, обладающие случайным спросом, коэффициент более 25%.

Так же, как и ABC-анализ, XYZ-анализ можно проводить за определенный период времени и по различным группам/категориям: например, десерты или бизнес-ланчи.

Сводный АВС/XYZ-анализ

Блюда с высоким спросом не всегда прибыльны, а прибыльные – не всегда ходовые.
Чтобы найти товары-"локомотивы", АВС/XYZ-анализ используют вместе. Таким образом, вы всегда будете понимать, что происходит с тем или иным блюдом, и сможете внести соответствующие корректировки.

Например, позиции, входящие в категорию "AABZ", имеют высокий оборот и приносят хорошую прибыль, но имеют средние и непостоянные продажи. В данном случае, блюда из этой категории нуждаются в стимулировании.

Блюда из категории "BBAX" хорошо и стабильно продаются, но приносят средний оборот и среднюю прибыль. Здесь рекомендую проанализировать их стоимость и внести соответствующие корректировки в "BB" (количество продаж и оборот).

В категории "CCCZ" – самые проблемные блюда. Прежде, чем принимать решение об исключении из меню, нужно проанализировать их: возможно, это новые позиции.

Также данные анализы можно проводить в более простой и понятной форме. Для этого в ABC-анализе выбирается только один из показателей, например, прибыль. Далее, используя анализ, в данном случае мы получаем 9 категорий групп: